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四两拨千斤收获好成效

编辑: 来源: 日期:2014-01-27 15:41

有一个重要的品质是硬度,除了用精密的测量仪器,在销售中,大家拿钥匙来划瓷砖,这方法已屡见不鲜,但用能钉入水泥的水泥钉来划瓷砖却是罕有所闻。
在笔者走访经销商时却遇到这样一个营销老手,他这一招运用得娴熟自然。他非常自信地拿起水泥钉往瓷砖上倏地一划,钉与砖硬碰硬,摩擦间闪现出耀眼的火花,但过后瓷砖却保持原本的面貌,表面安然无恙,质感纹理依然丰富自然(偶有出现划痕也很微弱),消费者亲眼目睹这一惊人事实,不禁彻底折服于瓷砖的过硬的质量——销售员所言果然非假!于是很快就成交了。
但有些客户仍在将信将疑,这位高手就递给客户一根钉子,让他自己比划一番,结果不得不服;如果客户还犹疑不定,想看一下其它品牌,这个导购员在客户临走前郑重其事地送了他一件礼物,什么礼物?正是一枚小小的水泥钉,并认真地叮嘱他在买砖时别忘记,要用钉子划一下验证它的质量。不久之后,果然不少客户又回头,很爽快地掏钱买砖。
由此我想到另一家福隆陶瓷的做法,它在行内旗帜鲜明地首家提出“硬,就是品质高度”的产品主张。大家知道,优质陶瓷产品除了硬度高外,还有抗污、防滑、耐磨等种种优点,但是如果在宣传上功能诉求太多,客户反而对品牌的优点印象不深,倒不如着力一点突出宣传印象更加深刻;就好比一个洗发水广告,既突出去屑,又突出柔滑、滋润、有光泽、止痒等功能,那么大家对这个所谓“全能”的产品的认知也会很模糊,甚至起反作用。
营销,无非就是产品品质+自身信心+技巧方法。正如刚才所言的案例,这位营销高手在瓷砖众多优点中单单强调“硬”的特点,并且通过妙用水泥钉来验证。

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